おはようございます。
日本一親切なコピーライターの桑原佳介です。
先日新型コロナの抗体検査キッドを医療機関や一般の会社向けに営業
している方から相談を受ける機会がありました。
電話して訪問するという旧来式の営業を日々頑張っていらっしゃるそうです。
今は対面よりオンラインで営業するのが普通じゃないのか？
そういう考えの人も以前よりは格段に増えてきています。
新型コロナ前とコロナ後の営業ではどのように変化があるのか？
今日はこのあたりを考察してみたいと思います。
———————————-
ランチェスター戦略的には訪問販売が正解
———————————-
まず営業と一言で言ってもどういう商品を販売しているかによって
手法が異なるので以下の２つに分類します。
御用聞き的な営業
顧客が買いたい商品が明確な場合です。
最近ではイメージしにくいですが酒屋さんに電話して「ビールを１ダース持ってきて」
というのが典型的な御用聞き営業です。
また広告代理店の営業でも「今すぐあの雑誌の広告枠を押さえて」というように
顧客から命令されて動くような場合は御用聞き営業にあたります。
提案型営業
一方提案型営業は顧客が買いたい商品が不明確な場合を指します。
僕のようなコンサルタントやコーチのような職種はこれにあたります。
広告代理店の営業で言えばたくさんある媒体から企画を提案するので
あればこの提案型営業にあたります。
誤解して欲しくないのは決して御用聞き的な営業がだめという話ではありません。
僕の先輩で担当していたクライアントの美容サロンの社長に
呼ばれればどこにでも付き合ったり、
個人的な引っ越しの手伝いや掃除の手伝いまでしている人がいました。
当時は「何やってるんだろう」と思っていましたが、
その先輩はその後独立して今では年商20億の会社を経営しています。
その理由はその美容サロンが全面的に支援してくれたからだそうです。
再現性があるかは別としてこういったケースもあるということです。
むしろ多くの企業は急速にオンライン化を進めています。
でも心のどこかでは対面の方が非効率なことは分かっているけれど、
やりやすいと気持ちは誰でもあります。
なおかつ電話して営業するという旧来のスタイルをやる会社はかなり減ってきています。
ランチェスター戦略的には訪問販売は一つの正解かもしれません。
そして御用聞き営業を今推奨する人も実際やっている人もほとんどいません。
でもクライアントはけっこうそれを求めています。
（さすがに掃除の手伝いなど関係ないことはやるべきではないと思いますが・・）
営業スタイルもオンラインに変動している今だからこそ、
訪問販売の重要性を考えてみるのは良いと思います。
是非参考にしてみてくださいね。
最後まで読んで頂きありがとうございました。
