こんにちは。日本一親切なコピーライターの桑原です。
緊急事態宣言の対象地域が今日から、
首都圏の3県と大阪が加わり6都府県に拡大されましたね。
感染力の強い変異ウイルス「デルタ株」がやっかいですね。
ワクチン接種がある程度順調に進んでいることと暑い夏ということで、
感染を抑えこめるという計算が元々あったと思うのですが、
なかなか思うようにいかないですね・・
オリンピックのメダルラッシュで今盛り上がっていますが、
閉幕した途端にまたマスコミのオリンピック批判が復活しそうですね・・
さて今日の本題です。
成約率を3倍に高める「デメリットプレゼン」についてです。
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デメリットを相手に伝えることで納得感が生まれる
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いきなりですが商品のセールスをしていて、
絶対に相手にとって価値のある内容で納得感もあるはずなのに、
なぜか断られてしまった経験はありませんか？
金額の兼ね合いもあるので一概には言えませんが、
合理的なプレゼンテーションだけで
相手を納得させることはできません。
なぜなら人は感情で判断する生き物だからです。
例えば
「今までのあなたの集客法が間違っている」
「今までのあなたの商品設計は間違っている」
↓
「だから私のコンサルでそれを解決します。
なぜならーー」
少々極端な例ですがこんな風に言われたら、
「じゃあお願いします！」とはなりにくいんですよね。
ではいったいどう話せば良いのでしょうか？
結論から言えば先に
「自分の商品のデメリットを相手に伝えること」です。
「私の商品は〇〇の理由であなたのビジネスに大きく貢献できます。
売上を120％伸ばせると思います。
しかしデメリットもあります。それはあなたの今のメインターゲットである
30代の女性にはあまり響かない可能性があるということです。
しかしそれを上回るメリットとして40代以上の顧客の開拓が見込めます。
長期的に見た時にこれから増える40代以上を
メインターゲットにするべきだと思います」
この例では先にデメリットを提示して、
その後でそれを上回るメリットを提示しています。
つまりまとめると
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１ 自分のやりたいアクションと理由を提示する
・何事も結論から伝える。
2 そのアクションのデメリットを伝える
・なるべき具体的に伝える
3 デメリットを上回るメリットを示す
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こういった流れで話すと良いと思います。
先ほどの例は少し難しかったのでもう少し簡単な例で話すと
「私の商品は〇〇の理由であなたの
ビジネスに大きく貢献できます。
売上を120％伸ばせると思います。
しかしデメリットとしては簡単に手を出せる金額ではないですよね。
そこで1ヵ月以内であれば全額返金保証をつけています。
1ヵ月受けて頂いて納得頂けない場合は
全額返金させて頂きます！]
この例では「良い商品だけど金額が高い」⇒デメリット
「全額返金保証」があります⇒メリット
という感じで先にこちらから「デメリット」を提示することで、
相手に寄り添うプレゼンができます。
是非覚えておいてくださいね！
最後まで読んで頂きありがとうございました！
